中小企業診断士　中川憲一郎

新規顧客を開拓するには、自社のこと、商品のことを知ってもらう必要があります。ダイレクトメールや商品サンプルの配布、ホームページの開設、新聞やテレビによる報道、看板や雑誌による広告宣伝、営業マンによる説明、口コミなど数多くの方法がありますが、展示会も有効な方法です。展示会というと、準備が大変、うちの規模・業種は難しい、過去に出展したけど上手くいかなかったなどのお話をよく伺いますが、最近、出会った企業で、展示会によって新規顧客開拓の成果を上げた事例がいくつかありましたので、共通するポイントを紹介します。

■セールスポイントの明確化
売り込む内容を決めます。新製品、独自のサービスや技術力、企業イメージなどの中から、当社の強みは何なのか、他社と差別化できることを検討するとよいでしょう。つまり、顧客に何で覚えられたいのか（例えば、○○技術の△△社、△△専用の○○装置、日本初の○○サービスなど）を明確にして、パンフレットや展示パネルなどに反映します。
■事前の集客
既存顧客や新規開拓中の見込み客には、営業担当者から出展の案内をして招待状を送付します。これから新規開拓したい潜在顧客についても、ダイレクトメールなどで招待状を送付します。特に来場してもらいたい顧客には手渡しまたは電話で来場をお願いするとよいでしょう。また、仕入先、外注先にも集客の協力をお願いします。取引先を多く持っている商社や代理店などから見込み客の紹介をいいただける場合があります。
■注目されるブースを作る
展示会は数多くの企業がブースを並べ、即席の商店街のようになります。この中で、自社ブースの前で足を止め、注目してもらうためには、「動くもの」、例えば商品サンプルのデモンストレーションや商品や会社紹介の動画（ＶＴＲ）が有効です。また、商品に近づき、触ってもらうために、照明や商品説明のプレート、重量比較やボタンを押すと動き出すなどの工夫を凝らすことが大切です。
■顧客に語りかけ、名刺を収集
大多数の来場者の目的は情報収集にあります。限られた時間内で展示会場をひと通り、見て回りたいと考えています。そのため、商品の特長や開発のキッカケ、お役立ちの分野、用途などを短時間で説明できるようにします。関心を持っていただいた方、新規開拓の見込み客とは名刺交換をして、展示会後の営業活動に繋げます。

展示会で成果を上げている経営者は「沢山の方と商談が出来て良かった。普段は会えない大手企業のニーズを聞けた。通常の営業活動では考えられない効率だ」と言われます。御社でも展示会の可能性を検討されてみてはいかがでしょうか。