宇和川 洋佑

どうやったら受注を増やすことができるか – 日頃頭を悩ませている経営者の方は多いのではないでしょうか。技術やノウハウは十分あるのだけど、どのようにすれば受注拡大できるのかよく分からない、というお話をよく聞きます。受注を増やす方法についてはさまざまな理論や考え方がありますが、本稿では発注側の企業がどのようにして注文を出しているかという、上流の企業の目線から探ってみたいと思います。

ある程度の規模の会社では、複数名・複数部署による意思決定を通して製品やサービスを購入します。製造業の場合、製品が開発案件であれば、まずは設計部門で仕様決定し製造部門に対し製作依頼を行います。製造部門は仕様に基づき購買部門に必要部品・材料の手配依頼を行います。この手配依頼を元に購買部門では発注先の選定や価格や納期の調整を行うことになります。以下、設計・製造・購買部門のそれぞれの「都合」がどのように購買プロセスに影響するか考えてみます。

設計部門の「都合」

開発案件の場合、設計部門で仕様の決定が行われます。いくつかの技術を組み合わせた製品の場合、自社で手がけていないような部品や材料を使う可能性がありますが、このようなとき、身近にサポートしてくれる人がいればありがたいですよね。たとえば毎日納品等で出入りしている、特定の技術に強みを持つ企業の担当者に「このR加工をしたいのだけどできる？」とか「この素材とこの素材を組み合わせは問題ないかな？」とか相談することがあります。ホームページにこのような情報があれば、経験者からの情報に期待して直接問い合わせをするかもしれません。そして技術的な相談に対し解決策を得られた場合、設計担当者はその企業を発注先に指定する可能性が高くなります。

製造部門の「都合」

期末の繁忙期など自社設備や人員を活用しても処理できない場合、納期対応のため外注するケースはよく見られます。一時的な繁忙期のために人員、つまり固定費を上げるのは得策ではなく変動要素である外注加工に依存するのは当然であるといえます。しかし繁忙期ではなくても、製造ラインは効率を重視して過密に動いていることが多く、これ以上の生産遅延を起こさないために計画外の生産はできるだけ外注したいという思惑が生まれます。結果として計画外の案件は発注側企業と同じような工程を持っている企業に発注されるケースが発生します。受注側としては、自社の余力を把握して客先と日頃から情報共有しておく必要がありますね。

購買部門の「都合」

購買部門では主に価格決定を行うことになります。部品・材料を安く買うに越したことはありませんが、その価格決定については何らかの判断基準が必要になります。相対的な基準としては前回価格を越えないこと、または前回価格よりもコストダウンが見込めるかどうか（価格が下がるか）、という点が挙げられます。なお、新規の外注先と取引を開始する場合はITシステムにおける新規マスタ設定や、現地サーベイ実施等の手間が発生します。つまり、製品仕様及び価格が過去の実績と変わらない場合はあえて新規の外注先を選択するケースは少ないですが、価格が少しでも下がる場合は新規の外注先の選択は十分視野に入ります。

次に絶対的な基準ですが、企業の多くは担当者の役職毎に価格決定に対する裁量が異なります。一定額以下であれは担当者決裁、それ以上であれば課長決裁、といった具合です。もし担当者で決裁できる金額の見積であれば、上長の判断を仰ぐ必要がありませんので、それだけ発注につなげやすくなります。

その他の部門の「都合」

上記以外にも選定に影響する部門は存在します。まず営業部門です。営業部門は利益率を意識したうえで販売価格を設定します。しかしながら顧客から値下げ交渉を受けた結果、利益率の確保が難しくなると、利益率を維持するためにさらなる原材料費や外注加工費の削減を購買部門に求めることがあります。

また、新規の取引の場合は外注先でサーベイを実施したり、場合によっては外注先に対し工程における認証取得を要請したりすることがあります。もしISO等の認証を取得済みであればいくつかの確認作業を簡略化できますので、品質保証部門はそのような認証や資格のある企業を評価しがちです。

最後に

まとめると、自社の技術力に加えて以下の要素が重要になります。

• 自社情報の発信力
• 問題解決の提案力
• 価格提案力
• 情報共有
• ISO等の認証取得

発注側企業の購買プロセスは複数の部門が関わる複雑なものになります。部門ごとに求めるポイントは異なりますし、場合によっては相反してしまうことも起こりえます。いずれにしろ、受注の増加を目指すためには発注側企業の各部門の「都合」に対応することが必要になります。