滝沢 典之

中小企業の皆様と共に

私は1981年電機メーカーに入社。一貫して資材調達部門（海外含む）で38年間、中小企業の皆様と共に歩んでまいりました。1987年中小企業診断士登録。2019年独立。中小企業支援アドバイザー、発注コーディネータとして中小企業の皆様と歩み続けております。

輝いている眼

先日、とある展示会に足を運んだ際、異業種交流の場を活用して新たなビジネスモデルを作り、自社の技術を今までは考えていなかった異業種のお客様に提供することでビジネス開拓した事例を知りました。その会社の説明員の方は眼を輝かせて、その商品の誕生秘話を説明してくれました。

代替先を探せ

企業が新たな取引先を見つけたいと考える契機はどんな時でしょうか？私が担当した実例を紹介します。

中小企業A社は東北地方の農業用ハウスの空調設備一式（80坪、ハウス60棟）を受注しました。ハウス内で使用する栽培棚のコストを下げたいが、九州の独占企業から栽培棚を購入していて運搬コストも膨大になりコストが下がらず、お客様にリーズナブルな価格で納入できず困っていました。そして、代替調達先を見つけ、お客様への提供価格を下げ、顧客満足を得て、今後の受注拡大につなげるため、部材価格が下がらない状態を打破しなければと考えました。そんな折、私に代替調達先を探して欲しいと依頼が入りました。次の４通りの方法を駆使して代替調達先を探し始めました。

① 展示会等に足を運び調査
② ネット検索しキーワードを入力して調査
③ ビジネスマッチングサイトを有効活用して調査
④ 中小企業診断士等の人脈ネットワークを活用し調査

特に③ビジネスマッチングサイトに登録しておくと全国の登録企業から適宜情報が入り、代替取引先が見つけやすくなります。通常の会社では調達部門から正式な注文書は出てきますが、実際の発注先を選定するのはその会社のキーパーソンです。このキーパーソンに早く、辿り着けるかがビジネス拡大の決め手になります。キーパーソンを見つけ出す方法の１つとしてビジネスマッチングサイトへの登録を検討してみてはいかがでしょうか？

1ドル80円の時代に学んだこと

1990年代、1ドル80円の円高時代の出来事です。当時、日本企業は輸入拡大と海外現地生産へ大きく舵を切りました。国内品よりも円高で価格競争力のある輸入品を購入しコストを下げる施策を展開しました。私も一生懸命、海外品を日本に紹介し売り込みをかけました。その時、強く感じたことは、本当にお腹のすいている人（代替調達先を真剣に探しているキーパーソン）への売り込み程、新規ビジネス獲得に直結するものはないということです。

逆に、お腹のすいていない人に、いくら海外品を売り込んでも、全く効果はありません。どんなに優秀な技術や低価格での商品提供ができるとPRしたところで聞く耳を持ってもらえませんでした。お腹のすいているお客様をいかに早く見つけ出すか、これがビジネスマッチング成功への王道です。婚活や就活同様、両者のニーズが合わないと結婚や就職に結びつかないのと同じです。

ビジネスマッチングサイト

ビジネス拡大の方法には、展示会への出展、ビジネスマッチング商談会への参加、ビジネスマッチングサイトへの登録等あります。３つのサイトを紹介いたします。

（１）商工会議所「ザ・ビジネスモール」

新たな取引先との商談チャンスがつかめる（会員企業限定無料サービス）
https://www.b-mall.ne.jp/index.aspx

（２）（独）中小企業基盤整備機構「J-GoodTech」

ビジネスマッチングサイト、Web上で自社の技術、サービス、提案等を盛り込んだページ作成、多くの企業へ発信（登録、サポート無料）中小企業20,000社（国内中小企業13,000社、大手企業400社、海外企業6,000社）が登録。
https://jgoodtech.jp/pub/ja/about/

（３）「ビジネスチャンスナビ」

東京五輪に向けて中小企業支援の一環でビジネス経済の活性化を目指したビジネスマッチングサイト。ビジネスパートナーを探したい、自社・商品をPRしたい、受注・発注したい等、全国の企業30,000社が登録。登録・マッチング無料。
https://www.sekai2020.tokyo/bcn/

上記のビジネスマッチングサイトへの登録時の注意点は、取扱商品、製品、技術、製造方法等のキーワードを数多く登録すること。キーワードをできるだけ数多く登録すれば、お客様がキーワード検索をしたときに皆様の会社がリストアップされ、ビジネス拡大のチャンスが大きく広がります。

人脈ネットワーク

ビジネスマッチングサイトに登録し、さらに確度を上げるために、ビジネスの様々な分野の情報をもち、マッチングに関して的確なアドバイスを受けられる中小企業診断士の人脈ネットワークをフルにご活用することをお勧めします。

私が最近、支援先の中小企業B社に対して、ビジネスマッチングサイトを紹介し、並行して中小企業診断士の人脈ネットワークを活用して新規ビジネスの支援をさせていただきました。その時の経験からも、お腹のすいている人をいち早く見つけ出すことが、ビジネス拡大の第一歩であると強く実感した次第です。

以上